2016年11月18日，由90天使会主办，90天使会广东部落承办，洋河梦想家赞助的九石（新食品）大讲堂江门站如期举行。

特邀金牌讲师清华酒业总裁班特聘讲师陆兴武献智献策，为江门区域经销商进行了专业培训。

观点一：三个转变应对互联网冲击

陆兴武认为：首先，互联网是一种思维模式。互联网开拓营销模式创新和规则创新的新思维。其次，互联网是一个平台，整合了多方资源，组成一个大的商业平台，其整合、容纳以及价值转换能力是无法想象的。最后，互联网是一个工具，互联网成为营销、服务顾客的新型工具，让顾客足不出户，省掉中间环节，实现价值最大化。

面对互联网的冲击，传统经销商所具备的资金优势、渠道优势、客情优势都不成为竞争力，此刻，经销商更应该做的事是进行转变：

1、改变思想（正确的看待、面对行业的调整）        

2、管理（制度管理、任务管理；雇佣变合伙人）

3、销售（从销售转变为营销）

观点二：婚寿宴席市场大，攻下升学宴很关键

一直以来，白酒作为中国婚寿喜宴的首选用酒，成为经销商梦寐拿下的市场，但在操作上，却因政策不配套、管理不到位而举步维艰，甚至直至放弃。但我国每年约有一千六百多万对新人结婚，婚宴的招待费用高达数一千三百亿元。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，焉能轻易失去这一阵地？

对此，陆兴武（南京）实战商学院院长、清华酒业总裁班特聘讲师陆兴武支招：第一招：控制核心终端关键资源，一招制胜婚喜宴用酒市场；第二招：精准“俘获”意见领袖，婚喜宴用酒“一锤定音”；第三招：联合婚喜宴周边资源，“潜伏”客户一网打尽。

一、为酒店算一笔账

许多经销商在当地都掌握着核心的酒店资源，在控制力尚弱，在产品竞争白热化的当下，让利已经不足以形成竞争力，如何管理并最终控制显得尤为关键。

有着操作今世缘经验的陆兴武对此颇有心得，他认为：首先要甄选合适的酒店（50桌规模）7家，其次是巧妙制定与酒店老板的沟通话术和方案；最后，也是核心的一步，是制定心动的销售政策，即合作酒店享受烟酒店、二批的优惠政策，将酒店申请为厂家的婚寿喜宴联盟店，并给予陈列费用。

如何让酒店看清楚这其中的利益？陆兴武算了一笔账：每月平均25场婚寿喜宴，每场平均50桌，每桌平均用一瓶酒，每瓶平均40元利润，那么年纯利润将是：25场＊50桌＊40元＊12个月＝60万元。

二、锁定传统节日

酒店在传统节日往往是供不应求，对此，作为白酒经销商，要在此中做足文章：首先，在酒店前台登记的台帐中，将每年重大的节日（元旦、春节、情人节等），吉祥日都以其他人的名义预定；其次，当有客人需求酒店时，同意转让给他，但需要先了解时间、桌数和价位；然后，在有需求的客户中，选择需求量大、档次高的客户进行转让，但需要用自己所做的产品。

但这也需要注意两个事项：一、沟通工作不要泄露身份，由酒店销售进行；二、酒保证质量、价格不高于市场。

三、与酒店开展联合销售

选择合适的酒店终端进行联合销售：具备举办大型宴席的酒店；上座率不足60%；装潢新潮、环境优雅、菜肴有特色的酒店。

在锁定目标酒店之后，酒公司需要就双方联合销售方案的具体操作思路和可预期的合作前景与对方充分达成共识，在此基础上，确定具体操作方案：

1、消费者在酒店预订800--1000元的宴席，酒店赠送价值330元的酒水一组（130元/瓶的白酒2瓶、50元/瓶的干红1瓶、20元/瓶的高档饮料1瓶）酒店只需支付120元现金。

2、消费者在酒店预订1200以上的宴席，酒店赠送价值500元的酒水一组（198元/瓶的白酒两瓶、80元/瓶的干红1瓶、20元/瓶的高档饮料1瓶）。酒店只需支付160元。

3、消费者在指定酒店预定包间酒席，菜金在1500元上，酒店赠送零售价528元一瓶的国缘酒两瓶（裸瓶）。酒店只需付出150元/瓶，喝到第三瓶消费者按批发价428元一瓶购买。